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参展商如何收集观众资料?上海立观会展搭建公司为您解答疑惑

Release date:2023-04-24     Browse:302

四个问题的导向

以展览项目观众的定位分析为基础,可用“他是谁”、“他在哪”、“怎样联系他”和“他需要(关心)什么”的四个问题,导引信息收集工作。

——他是谁?

要求确定观众的姓名及身份。如机械工业装备展会的专业观众,最为参展客商欢迎的是采购商即专业买家。这些采购商实际是一个个具体的人。在采购商中,通用机械制造企业中具有采购决策权和建议权的人,主要是企业中从事经营、技术或采购工作的高中层管理者,包括董事长、总经理、总工程师、设备管理部门负责人。因此,从观众的身份(职业、职务)入手弄清楚“他是谁”(姓名),是展览项目收集观众信息工作从抽象的群体具体到每一个人的落脚点。

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——他在哪?

要求确定观众的所在地、所在单位,以便获取观众的联系方式。

——怎样联系他?

要求确定联系观众的方法。

——他需要(关心)什么?


要求在解决以上三个问题的基础上,通过“一对一”的沟通,了解观众参观展会的意愿、兴趣和关注点。



这四个问题相互关联,层层递进:前两个问题用于导引信息数据构成的思路,第三个问题用于导引邀约途径的思路,第四个问题用于导引迎合观众诉求的思路。


专业展与消费展观众信息收集的区别

专业展收集的观众信息,必须精准到具体人。消费展收集的观众信息是否需要具体到人,应根据项目观众的构成与参展客商的需求而定。B2C的“华夏家博会”,长期收集观众信息,而且坚持“一对一”邀约(通过电话呼叫中心)。但因观众需要不断更新,故而邀约成本很高。

以中老年观众为主、现场售卖食品、快销日用品的展会,一般不需要收集观众信息。而观众中的特殊性消费群体,或在观众中属于指标性群体或意见领袖人物,则需要精确到人地收集此类观众的信息。如汽车展观众中具有现车购车意向的群体,电子游戏展观众中具有市场影响力的社团及玩家,旅游展观众中具有号召力的旅行家或评论者。

对于B2B2C展会(如宠物展、乐器展)中的专业观众,收集信息同样需要精准到人。

观众信息的质量

按四个问题导向收集的观众信息,分为原始信息和精准信息两类。

精确到人的观众信息,由姓名、职务、所在单位及地址、联系方式等数据(要素)构成。这种信息即为精准信息,具有数据价值。而不能精准到人的观众信息,只能算作观众线索,属于原始信息。

通过原始信息提炼精准信息,就是展览项目团队中营销部门要做的工作:即通过清洗、核实、补充原始信息的过程,最终获得精准信息。

收集原始信息、提炼精准信息,是展览项目团队长期性、制度性、技术性的重要业务工作。

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